在STM【理念經(jīng)營(yíng)】的課堂上，某服裝企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理問了一個(gè)這樣的問題：“總公司雖然認(rèn)為我所負(fù)責(zé)的北京區(qū)域是戰(zhàn)略的重點(diǎn)市場(chǎng)（因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域如果做好了，就可以提高品牌的地位），但是并沒有進(jìn)行相應(yīng)資源的投入，而我作為區(qū)域負(fù)責(zé)人，應(yīng)該怎么辦？” 

    上面這位學(xué)員遇到的問題相信也是很多企業(yè)部門長(zhǎng)所面臨的問題，如果處理得不好，甚至?xí)斐刹块T長(zhǎng)與TOP之間的矛盾。面對(duì)這個(gè)問題，我們STM課程的主講老師——周老師進(jìn)行了如下的回答：

    （1）中國(guó)是世界紡織品生產(chǎn)大國(guó)，每年生產(chǎn)的衣服、褲子等紡織品加起來一共有280億件，雖然數(shù)量規(guī)模很大，但并不夠強(qiáng)，因此未來的中國(guó)必須要成為紡織品的生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)。而要成為紡織品生產(chǎn)的強(qiáng)國(guó)，就必須先成為世界的時(shí)裝中心。當(dāng)90后成為中國(guó)時(shí)裝企業(yè)的骨干時(shí)，中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)世界性的時(shí)裝之都，比如上海、北京、深圳。

    （2）對(duì)時(shí)裝企業(yè)來說，普遍市場(chǎng)占有率都很低。因此，對(duì)于品牌的基本戰(zhàn)略而言，比起業(yè)態(tài)戰(zhàn)略，區(qū)域獨(dú)占戰(zhàn)略更為優(yōu)先（弱者戰(zhàn)略）。因此，要選擇重點(diǎn)區(qū)域，進(jìn)行資源的集中投入。對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域的選擇：

    ① 首先要做區(qū)域的細(xì)分，比如大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。

    ② 我們?cè)诠ぷ鲿r(shí)，分為“該做的”、“想做的”、“能做的”，如下圖所示，選擇三個(gè)圓圈重疊的地方就是我們的重點(diǎn)區(qū)域。

    1）“該做的”是解決顧客的問題，或者是最迫切需要我們解決顧客問題的市場(chǎng)。

    2）“想做的”需要通過市場(chǎng)所處的市場(chǎng)S曲線階段進(jìn)行判斷。

    3）“能做的”指的是我們現(xiàn)在所具備的MD、MK、MG機(jī)能的Know-how，當(dāng)三者結(jié)合時(shí)，就是我們能做的。

    ——以上三方面，要將該做的放在第一位。

    （3）對(duì)于TOP而言，首先要明確重點(diǎn)區(qū)域，并進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入，這叫戰(zhàn)略。如果TOP沒有這個(gè)意識(shí)，區(qū)域負(fù)責(zé)人就有必要對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，劃分大、中、小區(qū)域，集中資源投入，把握住“制高點(diǎn)”，做出樣板（戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)）。通過上述對(duì)策的建立，從而去影響TOP的決策。

    關(guān)于市場(chǎng)占有率，我們有一個(gè)由日本村田制作所前高管——村田老師主講的“技術(shù)戰(zhàn)略”專題課程，里面講述了這樣一個(gè)模型，如下圖所示

    在制高點(diǎn)上做好，并不是做出一個(gè)新的億元店，而是在類似區(qū)域中，我們做到了73.9%以上的市場(chǎng)占有率，只有這樣，企業(yè)才能真正建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

STM·翔藍(lán)聯(lián)系方式

聯(lián)系地址：廣東省佛山市南海區(qū)三山新城港口路 國(guó)際創(chuàng)智園一樓

聯(lián)系電話：020-8523-9740

石老師：134-3027-4797

郵箱：xlstm@stm-xl.com