· 翔藍(lán)動(dòng)態(tài)
畢業(yè)發(fā)表丨穿透疫情的特別力量
發(fā)布日期：2020-05-06 瀏覽次數(shù)：1075次
4月27日，STM“實(shí)踐的經(jīng)營(yíng)理念與計(jì)數(shù)管理專業(yè)課程”第59期畢業(yè)發(fā)表會(huì)在佛山STM大廈舉辦，來自虎采、玲瓏玫瑰、圣玳等三家企業(yè)的學(xué)員進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)發(fā)表。
本期課程從去年10月25日開講，持續(xù)7個(gè)月。最后兩次課程逢疫情防控，各地學(xué)員往來受阻，STM積極應(yīng)對(duì)，線上與線下同步進(jìn)行，確保課程順利展開，最終畢業(yè)時(shí)間僅比原計(jì)劃推遲8天。
玲 瓏玫瑰：創(chuàng)造和傳播觸手可及的環(huán)保藝術(shù)生活
深圳玲瓏玫瑰企業(yè)，旗下品牌為RoseLingLing，創(chuàng)立于2012年，業(yè)態(tài)渠道主要是淘寶以及天貓。
通過中期戰(zhàn)略發(fā)表，RLL對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做了梳理，特別是明確了市場(chǎng)戰(zhàn)略理念為“我們創(chuàng)造和傳播觸手可及的環(huán)保藝術(shù)生活”，從天然中汲取靈感，找到環(huán)保和藝術(shù)的交匯點(diǎn)，為95后、00后的現(xiàn)代精英女性提供自然舒適的著裝體驗(yàn)。
在現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)上，目前RLL事業(yè)處在P4-P5階段，面臨退貨率居高不下，SA單款數(shù)量有所下降，回購(gòu)率有所下降，勞動(dòng)生產(chǎn)性也在下滑等問題。為此在戰(zhàn)略上，RLL事業(yè)確定了戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)需求動(dòng)向分析和供給動(dòng)向分析，以及拉新成本的不斷高攀，結(jié)合參加“拉動(dòng)式業(yè)態(tài)戰(zhàn)略課程”研修成果，重新明確顧客定位為28歲的新女性，進(jìn)而明確了顧客的性格、生活方式、憧憬價(jià)值，再細(xì)化為春夏秋冬的場(chǎng)景搭配，在此基礎(chǔ)上，明確了商品力的風(fēng)格、定價(jià)策略、版型、面料計(jì)劃等，最后建立對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷力體系和體制戰(zhàn)略。
講師對(duì)RLL的發(fā)表做了點(diǎn)評(píng)，指出，經(jīng)營(yíng)政策要落實(shí)到區(qū)域政策上，通過線下店把握重點(diǎn)區(qū)域的制高點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)、客服等部門員工，促進(jìn)線上線下的融合。面對(duì)退貨率高等行業(yè)共性問題，本質(zhì)是是粗放式購(gòu)買和粗放式經(jīng)營(yíng)，為此要通過顧客的細(xì)分、需求的細(xì)分進(jìn)行革命性的改善。
虎采：為顧客提供LOHAS運(yùn)動(dòng)生活方式
東莞虎采位于虎門，1999年創(chuàng)立，前10年主要做OEM訂單，2009年開始主要做國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)健身瑜伽服，業(yè)態(tài)渠道是國(guó)外阿里巴巴和國(guó)內(nèi)天貓。
通過中期戰(zhàn)略發(fā)表，虎采對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做了梳理，明確了經(jīng)營(yíng)姿勢(shì)理念是“內(nèi)誠(chéng)于己，外信于人”，通過真心誠(chéng)意的付出，不斷創(chuàng)造顧客價(jià)值。市場(chǎng)戰(zhàn)略理念是“時(shí)尚無界、運(yùn)動(dòng)無極”，以創(chuàng)新的精神，為顧客提供LOHAS運(yùn)動(dòng)生活方式，讓顧客變得更健康。
現(xiàn)狀分析中，虎采的外貿(mào)事業(yè)中，美國(guó)部分占40%。顧客的職業(yè)主要是律師、白領(lǐng)等腦力勞動(dòng)者，喜歡瑜伽、社交，痛點(diǎn)是緩解心理壓力，改善亞健康。在業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)中，有阿里巴巴國(guó)際站、官網(wǎng)、Facebook、線下展會(huì)、直播等。目前會(huì)通過Facebook，Instagram及領(lǐng)英做主動(dòng)營(yíng)銷，其中Instagram增長(zhǎng)很快，因?yàn)橄啾菷acebook，Instagram無需添加好友即可交流。
講師在點(diǎn)評(píng)中指出，從宏觀的角度來說，上世紀(jì)80年代開始，單極化全球化時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，北美、歐洲、東南亞的多極化全球化已經(jīng)開始了，中國(guó)在其中會(huì)起到非常重要的作用。目前日本的特點(diǎn)是老齡少子化，國(guó)家負(fù)債越來越高。而歐盟會(huì)成為另一個(gè)日本，整體是向下的趨勢(shì)，美國(guó)的成長(zhǎng)速度也會(huì)大幅度放緩。為此，我們要重視中國(guó)市場(chǎng)，形成中國(guó)，乃至東南亞和世界的品牌。
做內(nèi)銷市場(chǎng)就要向外銷學(xué)習(xí)，目前中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重已經(jīng)超過55%，還會(huì)上升，而美國(guó)是78%，是高度服務(wù)化的社會(huì)。做瑜伽服就要與瑜伽服的使用相結(jié)合，比如瑜伽培訓(xùn)、康復(fù)、瑜伽飲食等結(jié)合，這是高度服務(wù)化社會(huì)的特點(diǎn)。
而我們要與美國(guó)合作，不是投機(jī)賺快錢的心態(tài)，以往外貿(mào)無利潤(rùn)靠退稅賺錢的方式，勢(shì)必會(huì)因?yàn)閿D壓世界同行，特別是進(jìn)口國(guó)的利益而被抵觸。為此，我們唯有以感恩、敬畏的心態(tài)，以業(yè)態(tài)的創(chuàng)新更好地創(chuàng)造、對(duì)應(yīng)、滿足顧客的需求。比如當(dāng)下的口罩外貿(mào)，是否可以將口罩生產(chǎn)、品檢等拍成視頻，通過美國(guó)網(wǎng)紅傳播出去，而不是口水戰(zhàn)。
圣玳：為中國(guó)造一件新衣裳
圣玳2007年創(chuàng)立，主營(yíng)男裝，先后參加了STM翔藍(lán)理念之旅、理念經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)、拉動(dòng)式業(yè)態(tài)、營(yíng)銷力體系等課程，并于2018年底導(dǎo)入經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)研項(xiàng)目。圣玳總結(jié)接受STM翔藍(lán)指導(dǎo)的成果，一共四項(xiàng)：梳理經(jīng)營(yíng)理念、明確發(fā)展戰(zhàn)略方向、構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)管理體制、提升人材能力。
在經(jīng)營(yíng)理念的梳理乃至企業(yè)文化的構(gòu)筑上，圣玳的經(jīng)營(yíng)姿勢(shì)理念是“百善孝為先”，經(jīng)營(yíng)體制理念是“陪伴員工成長(zhǎng)、傳承孝道文化、超越最終夢(mèng)想”。圣玳的經(jīng)營(yíng)理念并不是掛在墻上，比如理念是傳承孝道文化，企業(yè)就組織了《卓越父母》培訓(xùn)班，讓員工和父母/子女的關(guān)系更融洽；組織優(yōu)秀員工父母一起旅游，邀請(qǐng)優(yōu)秀員工父母參加年會(huì)，踐行“小孝是陪伴，中孝是傳承，大孝是超越”的理念內(nèi)涵，甚至當(dāng)員工有離職想法時(shí)，都被父母下令不許離職。
建立文化什么時(shí)候比較好？圣玳回答到需要TOP的堅(jiān)持。圣玳一開始推的時(shí)候，包括原始股東都有反對(duì)的聲音，但是TOP堅(jiān)信理念的力量，然后一直堅(jiān)持。理念也結(jié)出了碩果，比如審版合格率有了很大提高，一開始設(shè)計(jì)6個(gè)款才能定1個(gè)款，短短3個(gè)月達(dá)到平均2.5個(gè)款可以定1個(gè)款，而現(xiàn)在為了鼓勵(lì)創(chuàng)新，指標(biāo)還會(huì)設(shè)計(jì)得更寬松一些。
講師在點(diǎn)評(píng)中指出，優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正先生曾說，時(shí)裝企業(yè)如果控制好庫(kù)存，利益率可以比高科技企業(yè)還要高。優(yōu)衣庫(kù)的利益率常年保持在10%以上。所以對(duì)時(shí)裝企業(yè)來說，獲取銷售額固然重要，保持利益率更加重要。我們要從原有的單純追求財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)上的經(jīng)營(yíng)利益，轉(zhuǎn)向追求經(jīng)營(yíng)管理會(huì)計(jì)上的經(jīng)營(yíng)利益。要提高經(jīng)營(yíng)利益，就要把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，審版就是時(shí)裝行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)在制定年度目標(biāo)時(shí)，就要明確三個(gè)層面的目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)銷售額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)過程目標(biāo)的能力成長(zhǎng)目標(biāo)，對(duì)策也是如此。
當(dāng)下，全球新冠疫情愈演愈烈，中國(guó)防控取得巨大的階段性成功，但是口罩一日不除，消費(fèi)信心不振，對(duì)經(jīng)濟(jì)的傷害程度越深。為此，我們要在遵守政府防控法規(guī)的前提下，以敢為人先的勇氣，抓住企業(yè)能力提升的關(guān)鍵機(jī)遇期，上下同欲，夯實(shí)內(nèi)功，以復(fù)工復(fù)產(chǎn)、超越昨天的姿態(tài)，為行業(yè)、社會(huì)提振信心做出表率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的增長(zhǎng)。
本期課程從去年10月25日開講，持續(xù)7個(gè)月。最后兩次課程逢疫情防控，各地學(xué)員往來受阻，STM積極應(yīng)對(duì)，線上與線下同步進(jìn)行，確保課程順利展開，最終畢業(yè)時(shí)間僅比原計(jì)劃推遲8天。
玲 瓏玫瑰：創(chuàng)造和傳播觸手可及的環(huán)保藝術(shù)生活
深圳玲瓏玫瑰企業(yè)，旗下品牌為RoseLingLing，創(chuàng)立于2012年，業(yè)態(tài)渠道主要是淘寶以及天貓。
通過中期戰(zhàn)略發(fā)表，RLL對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做了梳理，特別是明確了市場(chǎng)戰(zhàn)略理念為“我們創(chuàng)造和傳播觸手可及的環(huán)保藝術(shù)生活”，從天然中汲取靈感，找到環(huán)保和藝術(shù)的交匯點(diǎn)，為95后、00后的現(xiàn)代精英女性提供自然舒適的著裝體驗(yàn)。
在現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)上，目前RLL事業(yè)處在P4-P5階段，面臨退貨率居高不下，SA單款數(shù)量有所下降，回購(gòu)率有所下降，勞動(dòng)生產(chǎn)性也在下滑等問題。為此在戰(zhàn)略上，RLL事業(yè)確定了戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)需求動(dòng)向分析和供給動(dòng)向分析，以及拉新成本的不斷高攀，結(jié)合參加“拉動(dòng)式業(yè)態(tài)戰(zhàn)略課程”研修成果，重新明確顧客定位為28歲的新女性，進(jìn)而明確了顧客的性格、生活方式、憧憬價(jià)值，再細(xì)化為春夏秋冬的場(chǎng)景搭配，在此基礎(chǔ)上，明確了商品力的風(fēng)格、定價(jià)策略、版型、面料計(jì)劃等，最后建立對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷力體系和體制戰(zhàn)略。
講師對(duì)RLL的發(fā)表做了點(diǎn)評(píng)，指出，經(jīng)營(yíng)政策要落實(shí)到區(qū)域政策上，通過線下店把握重點(diǎn)區(qū)域的制高點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)、客服等部門員工，促進(jìn)線上線下的融合。面對(duì)退貨率高等行業(yè)共性問題，本質(zhì)是是粗放式購(gòu)買和粗放式經(jīng)營(yíng)，為此要通過顧客的細(xì)分、需求的細(xì)分進(jìn)行革命性的改善。
虎采：為顧客提供LOHAS運(yùn)動(dòng)生活方式
東莞虎采位于虎門，1999年創(chuàng)立，前10年主要做OEM訂單，2009年開始主要做國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)健身瑜伽服，業(yè)態(tài)渠道是國(guó)外阿里巴巴和國(guó)內(nèi)天貓。
通過中期戰(zhàn)略發(fā)表，虎采對(duì)經(jīng)營(yíng)理念做了梳理，明確了經(jīng)營(yíng)姿勢(shì)理念是“內(nèi)誠(chéng)于己，外信于人”，通過真心誠(chéng)意的付出，不斷創(chuàng)造顧客價(jià)值。市場(chǎng)戰(zhàn)略理念是“時(shí)尚無界、運(yùn)動(dòng)無極”，以創(chuàng)新的精神，為顧客提供LOHAS運(yùn)動(dòng)生活方式，讓顧客變得更健康。
現(xiàn)狀分析中，虎采的外貿(mào)事業(yè)中，美國(guó)部分占40%。顧客的職業(yè)主要是律師、白領(lǐng)等腦力勞動(dòng)者，喜歡瑜伽、社交，痛點(diǎn)是緩解心理壓力，改善亞健康。在業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)中，有阿里巴巴國(guó)際站、官網(wǎng)、Facebook、線下展會(huì)、直播等。目前會(huì)通過Facebook，Instagram及領(lǐng)英做主動(dòng)營(yíng)銷，其中Instagram增長(zhǎng)很快，因?yàn)橄啾菷acebook，Instagram無需添加好友即可交流。
講師在點(diǎn)評(píng)中指出，從宏觀的角度來說，上世紀(jì)80年代開始，單極化全球化時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，北美、歐洲、東南亞的多極化全球化已經(jīng)開始了，中國(guó)在其中會(huì)起到非常重要的作用。目前日本的特點(diǎn)是老齡少子化，國(guó)家負(fù)債越來越高。而歐盟會(huì)成為另一個(gè)日本，整體是向下的趨勢(shì)，美國(guó)的成長(zhǎng)速度也會(huì)大幅度放緩。為此，我們要重視中國(guó)市場(chǎng)，形成中國(guó)，乃至東南亞和世界的品牌。
做內(nèi)銷市場(chǎng)就要向外銷學(xué)習(xí)，目前中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重已經(jīng)超過55%，還會(huì)上升，而美國(guó)是78%，是高度服務(wù)化的社會(huì)。做瑜伽服就要與瑜伽服的使用相結(jié)合，比如瑜伽培訓(xùn)、康復(fù)、瑜伽飲食等結(jié)合，這是高度服務(wù)化社會(huì)的特點(diǎn)。
而我們要與美國(guó)合作，不是投機(jī)賺快錢的心態(tài)，以往外貿(mào)無利潤(rùn)靠退稅賺錢的方式，勢(shì)必會(huì)因?yàn)閿D壓世界同行，特別是進(jìn)口國(guó)的利益而被抵觸。為此，我們唯有以感恩、敬畏的心態(tài)，以業(yè)態(tài)的創(chuàng)新更好地創(chuàng)造、對(duì)應(yīng)、滿足顧客的需求。比如當(dāng)下的口罩外貿(mào)，是否可以將口罩生產(chǎn)、品檢等拍成視頻，通過美國(guó)網(wǎng)紅傳播出去，而不是口水戰(zhàn)。
圣玳：為中國(guó)造一件新衣裳
圣玳2007年創(chuàng)立，主營(yíng)男裝，先后參加了STM翔藍(lán)理念之旅、理念經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)、拉動(dòng)式業(yè)態(tài)、營(yíng)銷力體系等課程，并于2018年底導(dǎo)入經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)研項(xiàng)目。圣玳總結(jié)接受STM翔藍(lán)指導(dǎo)的成果，一共四項(xiàng)：梳理經(jīng)營(yíng)理念、明確發(fā)展戰(zhàn)略方向、構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)管理體制、提升人材能力。
在經(jīng)營(yíng)理念的梳理乃至企業(yè)文化的構(gòu)筑上，圣玳的經(jīng)營(yíng)姿勢(shì)理念是“百善孝為先”，經(jīng)營(yíng)體制理念是“陪伴員工成長(zhǎng)、傳承孝道文化、超越最終夢(mèng)想”。圣玳的經(jīng)營(yíng)理念并不是掛在墻上，比如理念是傳承孝道文化，企業(yè)就組織了《卓越父母》培訓(xùn)班，讓員工和父母/子女的關(guān)系更融洽；組織優(yōu)秀員工父母一起旅游，邀請(qǐng)優(yōu)秀員工父母參加年會(huì)，踐行“小孝是陪伴，中孝是傳承，大孝是超越”的理念內(nèi)涵，甚至當(dāng)員工有離職想法時(shí)，都被父母下令不許離職。
建立文化什么時(shí)候比較好？圣玳回答到需要TOP的堅(jiān)持。圣玳一開始推的時(shí)候，包括原始股東都有反對(duì)的聲音，但是TOP堅(jiān)信理念的力量，然后一直堅(jiān)持。理念也結(jié)出了碩果，比如審版合格率有了很大提高，一開始設(shè)計(jì)6個(gè)款才能定1個(gè)款，短短3個(gè)月達(dá)到平均2.5個(gè)款可以定1個(gè)款，而現(xiàn)在為了鼓勵(lì)創(chuàng)新，指標(biāo)還會(huì)設(shè)計(jì)得更寬松一些。
講師在點(diǎn)評(píng)中指出，優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正先生曾說，時(shí)裝企業(yè)如果控制好庫(kù)存，利益率可以比高科技企業(yè)還要高。優(yōu)衣庫(kù)的利益率常年保持在10%以上。所以對(duì)時(shí)裝企業(yè)來說，獲取銷售額固然重要，保持利益率更加重要。我們要從原有的單純追求財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)上的經(jīng)營(yíng)利益，轉(zhuǎn)向追求經(jīng)營(yíng)管理會(huì)計(jì)上的經(jīng)營(yíng)利益。要提高經(jīng)營(yíng)利益，就要把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，審版就是時(shí)裝行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)在制定年度目標(biāo)時(shí)，就要明確三個(gè)層面的目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)銷售額的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)過程目標(biāo)的能力成長(zhǎng)目標(biāo)，對(duì)策也是如此。
當(dāng)下，全球新冠疫情愈演愈烈，中國(guó)防控取得巨大的階段性成功，但是口罩一日不除，消費(fèi)信心不振，對(duì)經(jīng)濟(jì)的傷害程度越深。為此，我們要在遵守政府防控法規(guī)的前提下，以敢為人先的勇氣，抓住企業(yè)能力提升的關(guān)鍵機(jī)遇期，上下同欲，夯實(shí)內(nèi)功，以復(fù)工復(fù)產(chǎn)、超越昨天的姿態(tài)，為行業(yè)、社會(huì)提振信心做出表率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的增長(zhǎng)。